Metodológia MEDDIC predstavuje štruktúrovaný a systematický prístup ku kvalifikácii komplexných B2B obchodných príležitostí. Nie je to predajný proces, ale metodológia kvalifikácie, ktorá podporuje a vylepšuje existujúci predajný proces. Slúži ako lakmusový papierik na posúdenie sily obchodnej príležitosti a pomáha predajcom zamerať sa na obchody s najvyšším potenciálom úspechu a efektívne alokovať svoje zdroje. Cieľom je rýchlo kvalifikovať obchody "dovnútra" (na ktoré sa sústrediť) alebo "von" (ktoré opustiť), čím sa minimalizuje strata času na neúspešné obchody. Metodológia MEDDIC zlepšuje predvídateľnosť predajného cyklu a presnosť prognózovania, a v konečnom dôsledku zvyšuje mieru úspešnosti a skracuje predajné cykly.
MEDDIC je akronym, ktorého jednotlivé písmená predstavujú kľúčové prvky kvalifikácie:
M - Metriky (Metrics): Predstavujú preukázateľné a merateľné prínosy riešenia na základe referencií od zákazníkov. Tieto výhody musia byť relevantné pre obchodné ciele kupujúceho a musia preukázať hodnotu a odlíšenie ponúkaného riešenia. Metriky pomáhajú kvantifikovať náklady na nečinnosť a dokazujú obchodný dopad riešenia. Sú kľúčové pre získanie dôveryhodnosti v raných fázach, preukázanie výhod v neskorších fázach a zníženie rizika v záverečnej fáze nákupného cyklu.E - Ekonomický Kupujúci (Economic Buyer): Je osoba alebo skupina, ktorá má konečnú právomoc povedať áno v rozhodovaní o kúpe a disponuje potrebným rozpočtom. Táto osoba môže prekonať nesúhlas iných a má prístup k diskrečným fondom. Identifikácia a pochopenie potrieb ekonomického kupujúceho je zásadné.D - Kritériá Rozhodovania (Decision Criteria): Predstavujú požiadavky, podľa ktorých bude kupujúci hodnotiť rôzne riešenia a konkurenciu. Je dôležité nielen porozumieť týmto kritériám, ale ich aj ovplyvňovať tak, aby boli priaznivé pre naše riešenie. Nákupcovia vyvíjajú svoje požiadavky z rôznych zdrojov a cieľom predajcu je pochopiť, ako k nim dospeli a prípadne ich preformovať.D - Rozhodovací Proces (Decision Process): Je súbor nákupných aktivít zákazníka, ktoré vedú k rozhodnutiu o kúpe. Opisuje postupnosť udalostí validácie a schvaľovania. Pochopenie časového harmonogramu a všetkých zainteresovaných strán je kľúčové pre efektívne riadenie obchodnej príležitosti. Dôležité je rozlišovať medzi krokmi validácie a schvaľovania.I - Identifikovaný Problém (Identified Pain/Bolesť): Ide o kvantifikovateľný problém, výzvu alebo negatívny dôsledok, ktorý zákazníka trápi a motivuje ho hľadať riešenie. Bolesť vytvára naliehavosť a je katalyzátorom celého rozhodovacieho procesu. Je potrebné prepojiť technickú bolesť s jej obchodnými dôsledkami.C - Šampión (Champion): Je vplyvná osoba v organizácii zákazníka, ktorá aktívne podporuje naše riešenie a má osobný záujem na našom úspechu. Šampión predáva naše riešenie v rámci organizácie aj vtedy, keď tam nie sme a pomáha zabezpečiť potrebné súhlasy. Je dôležité testovať angažovanosť šampióna napríklad hraním diablovho advokáta.C - Konkurencia (Competition): Zahŕňa alternatívne riešenia, iné firmy, interné riešenia alebo ponechanie súčasného stavu a ich šampiónov. Je potrebné poznať silné a slabé stránky konkurencie a vyvinúť efektívnu stratégiu na súťaženie.Výhody používania MEDDIC sú mnohoraké: pre predávajúcich zahŕňajú úsporu času a energie, lepšie zameranie sa na reálne príležitosti, efektívnejšie využitie zdrojov, zlepšenie presnosti prognóz a zvýšenie miery úspešnosti. Pre kupujúcich MEDDIC pomáha orientovať sa v nákupnom procese, zabezpečuje, že riešenia sú správne umiestnené v každej fáze a sú v súlade s ich rozhodovacími kritériami.
Používaním metodológie MEDDIC počas celého predajného cyklu získajú predajné tímy lepší prehľad o sile svojich obchodných príležitostí a presnejšie prognózy. Kľúčom k úspechu je dôsledné používanie a disciplína pri aplikovaní všetkých komponentov MEDDIC.
